网站创建快捷方式:直播该怎么玩?一文给你讲透!
本文摘要: 直播的火爆,众所周知,乃至有些张狂。薇娅在直播间卖房、卖火箭,连老罗都入局了。现下,“直播”这块大蛋糕上,插满了资本的“叉子”。不论是连锁品牌,仍是普通人、个别店,都在涌向这块大蛋糕。太多人跟风式开直播带货,却其
直播的火爆,众所周知,乃至有些张狂。薇娅在直播间卖房、卖火箭,连老罗都入局了。现下,“直播”这块大蛋糕上,插满了资本的“叉子”。

不论是连锁品牌,仍是普通人、个别店,都在涌向这块大蛋糕。太多人跟风式开直播带货,却其实不真正了解这个行业在做什么,又该详细怎么做。

接下来,我将详细地解构直播,期望这篇文章能对现已入局和准备入局的朋友们有所协助。

首要,我们要知道一点,直播肯定不是表面这么简略。不是拿上手机,打开直播,在镜头前插科打诨就完事了。别看主播在镜头前光鲜亮丽,李佳琦和薇娅知名度堪比明星,频上热搜。

但撇开具有聚焦效应的头部主播,我们从全体去看这个行业。乃至可以说,直播环节最不值钱的就是主播,真正值钱的是背后的团队运营和资源。

团队打造:

现在很多主播都没有打造团队的意识,据boss直聘的调查数据显示,44%的直播现在都是主播一个人在做所有事。

薇娅的背后有五百多人的团队支撑。

她曾表明,对电商主播来说,最大的问题不是直播,而是后边要有一个团队来搞定这些事情,并且这个团队要十分强壮。

一个正常的、成熟的、可继续开展的主播团队,最少需要前端和后端。

前端包括:主播、助理、中控、场控和策划。

主播和助理这两个岗位,稍稍看过直播的都懂,但仍要留意,助理和主播要分工明确,助理不能鹊巢鸠占。在直播之前,两边需要合作对一遍脚本。

那么后三个职位详细是干嘛的呢? 中控就是在直播时负责商品上下架、红包发放、优惠券发放、活动报名等操作。场控望文生义“控场的”,要让直播顺畅开播,把控直播间氛围和不呈现异常状况。场控要答复观众问题、屏蔽废物信息、广告信息等等。策划就是直播间活动策划,主播的玩法设计、直播脚本都需要由策划把控。

后端:前端管的是直播时的事,那么后端管的就是直播完毕后的事。包括数据运营、招商、PR等等。

假如有看过薇娅的纪录片,会留意到她每次直播完毕后,不管多晚,都会开会复盘数据,这也是数据运营的职责。

供给链是直播的重中之重,淘宝直播产品负责人岱妍说:“我们以货为核心,以货培育人,所以供给链很重要。”负责货这部分的,包括专门的招商部,负责招商和样品管理。也会有专门的对应供给链的运营岗位。

因此,这个直播的流程是很庞大且杂乱的,从招商,到选品,到定价,到活动规划,到直播,到退货率管控,到结算,到售后问题,到宣传PR吸引厂商。并且每个环节都重要,这是一个循环,意味着不能有环节犯错。

资源:

消费者不是傻子,消费者的钱也不是大风刮来的,她为何选择薇娅,选择李佳琦,因为知道在他们直播间呈现的东西一定是廉价的,一定是性价比很高的。他们本身就是一个品牌。

直播这块,大大都观众图的仍是一个“实惠”。为了维护口碑,李佳琦就有过“让粉丝退货的工作”,因为他发现品牌方没有给到最低价,他比其他主播贵了5元。

头部KOL都是要和品牌方签保价的,确保一段时间内自己的产品是全网最低。这部分又触及到佣金、溢价、商业商洽等等,又回到我们上面说的,需要专业团队来做这件事。

所以,直播电商这行,讲了很久的个人IP,终究发现,绕不开的仍是货品和低价。你没有资源,你就无法给到你的观众不同的货品和实惠的价格。

拼多多为何成功,限量和低价的9.9包邮模式,才干在下沉市场杀出一条血路。对应到直播也是一样的,卖的最好的一定是低客单价、低决策门槛、高频购买合适囤货的商品。比如零食和各种日用品等。

看到这,是否是有读者被吓到了,可是不要怕,我刚说的这些是成熟的团队建设,是头部、腰部主播该干的事。李佳琦和薇娅不也是从0起步的吗?

相信很多人现在干直播也是从0开始。最简略的方式就是上链接赚取佣金,走淘宝客的道路。

对这部分新手玩家,更强调的是直播间的氛围,毕竟吸引顾客才是第一步,得把第一步走好了,才干去想后边的事。

抖音这类平台,前三次直播官方会额定导流。所以新手玩家们不要随意开播,先做好准备。接下来我们就详细说说,怎么让观众停留,坚持较高的互动?怎么完成高转化?

引导观众添加热度

看了李佳琦直播,我发现他常常会在直播空档时,很天然的说出“喜欢佳琦的请多多重视直播间”。

在直播过程当中,我们一定要无意识地引导用户点击重视+小红心,引导用户分享到朋友圈。薇娅每次直播的第一件事就是抽奖。

“话不多说,先来一波抽奖”

抽奖口令一般与薇娅自己或者产品有关,既活跃了氛围,又奇妙地引出直播主题,让人打字评论时就可以记住主播。

对新人来说,还可以试试达到一定人数才干开始抽奖,这样直播间的观众也许会自发将直播间传达出去,帮我们添加热度。

提前预告

李佳琦每次直播的货品都会在微博提前放出,并且在正式开始上直播链接之前,会有简略地对今晚所有扣头的介绍。

有一个通用的解释消费者消费途径的模型——AISAS。

即Attention——引起留意Interest——引起爱好Search——进行查找Action——购买举动Share——人人分享。

在直播开始之前简略介绍,就是为了引起爱好,感爱好的消费者会在购买之前,通过网络平台查找,了解货品口碑。

在正式直播时,辅以主播的介绍和低价策略,转化率会十分高。

先讲故事,后卖货

消费者是不睬性的,因此通过情感建立联络十分重要,不要一上来就说卖货。在卖货之前,通过唠嗑,讲讲与产品有关的事,拉近与生疏观众的举例。

也就是说,建立信赖。除此以外,李佳琦还会深挖品牌的布景故事,传递品牌、产品的内涵。

降维描述

产品的出产必定是通过很多工序,尤其是护肤品,通过了多重的杂乱的化学作用。对这些成分杂乱的产品,可以试着用简略易懂的语句描述出来。

李佳琦的方法是类比法,“XX 成分是可以协助弹润肌肤、亮泽肌肤的成效,让你松弛的皮肤穿上塑身衣,把你的皮肤定在那里,不容易让皮肤松垮下来……”。这样,观众不只听懂了,还觉得学到了常识。

场景描述

消费场景就是明确顾客在什么情形来使用我们的产品或效劳,通过消费场景的描述可以激发痛点需求。

比如,卖眼贴时,可以描述长时间工作、长时间飞机旅途的场景,让用户想象具有眼贴后,在这些场景下缓解眼疲劳。

还要留意给消费者灌输多场景使用,扩展方针用户,即“不只你买来用,你的家人也能够在其他场景里使用”,扩展产品的受世人群。

用画面感让观众感同身受

描述一个事物“香”、“好吃”,这些描述词在直播间会过于笼统,一定要用详细细节塑造画面感。主播通过比喻等形象生动的修辞手法,搭配表情和身体动作,将试吃、试用之后的感受明晰的传达出来,让用户感同身受。

李佳琦的口头禅“OMG”、“也太美观了吧”常常让我们疏忽他实际上是个优秀的言语大师。李佳琦用的方法就是——五官感受描述法。

描述嘴巴吃到的,“这个榴莲饼外面的皮很薄,一咬下去就有种糯糯的感觉,会把你的嘴巴塞满……”

描述耳朵听到的,“这个威化有很多层,需要你Pia叽、Pia叽、Pia叽才干咬掉……”、“某精华涂抹在皮肤上“嗖”的一下就被吸收了……”

使用从众心思

李佳琦实际上是个营销大师,因为他完全知道,抵消费者下决策影响最大的正是“身边人的定见”。

所以,当他在直播上推销产品时,除了他自己的使用感受,一定会拉上身边的人举例。比如让自己直播间的小同伴都在用,家里人也在用,或是某明星同款。

绑缚出售

这一招是屡试不爽的提高客单价的方式了,比如薇娅在卖某款洗衣凝珠时,她是这样说的“这个洗衣凝珠在市道上卖 79.9 元两盒,在我们直播间 79.9 两盒再送两袋洗衣凝珠,可是我引荐你买两份也就是 4 盒,买两份我们再送两盒,一共 6 盒……”

消费者很容易堕入,“多买更廉价”的心思陷阱,“不买这么多就亏了”,即便一开始你只是想买一件。

可是此种方法,适用于刚需、囤货、保质期长的用品,比如纸巾等日子用品。

限量限时营建紧张感

很多人说在直播间买东西感觉像是打仗,秒空,抢都抢不到。其实这里边也是有套路了。首要主播通过倒计时营建紧张的气氛,先放一批少数库存,这批库存会瞬间秒空,没抢到的人会在直播间刷评论。这时候主播还会问身边的团队“还能加货吗”。团队会开始加大批量的库存。有的小同伴,本来只是在张望,但在紧张的抢购气氛带动下,也会不由得下单。

亲和力和真诚

我们会恶感滔滔不绝的导购、出售人员,但为何我们可以一连看好几个小时的直播带货呢。秘诀就是主播都在打造具备亲和力的朋友人设,好像是朋友在跟你谈天,给你引荐、种草产品。

李佳琦会让15岁以下,没有经济独立的小朋友不要看他的直播,会吐槽大牌爱马仕口红丑。这种对品牌有褒有贬的评价,才让他具有了真实的人设。有些主播为了卖货一味地打包票,夸大效用,这只会耗费主播的口碑,只能达到一次性生意,当顾客发现他的期望与实践产品相差甚远时,乃至会发生坏口碑,并在网络平台上迅速传达扩展。

薇娅为了添加亲和力,会常常在直播间跟观众唠家常“我妈、我老公、我女儿”是薇娅常常会讲的词。就像你的朋友在跟你讲自己家长里短。

也许对主播来说,真诚就是最大的套路。

结语:

比起盲目投入直播赛道,做好准备再入局,才不会成为炮灰。但记住一句话,“学我者生,似我者死”。不要照搬,在学习的基础上开展出自己的风格。不要做下一个李佳琦、薇娅,你只需要做你自己。

【免责声明】本文仅代表作者或发布者个人观念,不代表(www.lmnkf.cn)及其所属公司官方发声,对文章观念有疑义请先联络作者或发布者自己修正,若内容触及侵权或违法信息,请先联络发布者或作者删除,若需我们协助请联络平台管理员,Emailcxb5918(本平台不支撑其他投诉反馈渠道,谢谢合作)。若需要学习以上相关常识请到巨推学院观看视频教程,网站地址www.tsllg.cn。

相关内容