免费建网站哪个好:一场直播出售额1200万!这位90后临沂卖货主播
本文摘要: 在快手上,山东临沂的主播成了一种特殊的存在。他们不同于文娱主播,更多是纯卖货的“生意人”。时间拨回到两年前,94年的徐小米还在学习怎么做微商,每天出门做地推,送礼物、加微信。但那时的微商市场现已在缩减,她开始寻找新
在快手上,山东临沂的主播成了一种特殊的存在。他们不同于文娱主播,更多是纯卖货的“生意人”。

时间拨回到两年前,94年的徐小米还在学习怎么做微商,每天出门做地推,送礼物、加微信。但那时的微商市场现已在缩减,她开始寻找新的机会,一次偶尔,徐小米发现了快手卖货的潜力。

她一头扎进这个新行业,用了一年多的时间,成了快手服饰类电商的黑马,在本年3.8女神节活动中,卖出了11万单,取得快手巅峰达人榜第三名。



如今,徐小米每晚直播4-6个小时,日常出单量最高达8万单。4月28日晚的宠粉节,5个半小时的直播共卖出28万单,总出售额达1200万。



徐小米直播间的一角

而她直播间位于快手服饰产业带“顺和电商直播产业园”,整个电商团队承包了这座商场的六楼。同时,负一楼1万多平的库房也在加班加点地将货品发往全国各地。

据介绍,这座商场里共有100多家商户,一栋楼一天的出单量达到15万-20万。

在这座快手浸透率极高的城市里,徐小米是一个适当典型的带货主播:从其他领域转型到直播电商;服装品类属于临沂主播在快手卖货的遍及选择之一;个人的崛起和团队、平台盈利以及当地产业带的开展密不可分。

她就像是临沂千千万万个快手主播的缩影,我们和徐小米聊了聊,关于她怎么转型?怎么直播带货?又在面对哪些应战?



开过修补厂、做过微商

她推进了整个公司转型快手电商

见到徐小米的那天,她穿了一身干练的黑色西装,配了一条高腰阔腿裤,风风火火地招待我坐下。

她一边和工作人员告知自己要吃的东西,“去厨房给我打点吃的过来,记得咸菜”,一边转过头对我笑起来。



徐小米出生在山东临沂的平邑县,从小家里很穷,一家人住在半山腰里,爸爸妈妈文化水平不高,兄弟姊妹又多。她的爸爸妈妈一直期望她能争口气,时常教育她,一定要靠自己的能力走出这座山。

94年的她从小就被作为一个男孩子去养,也构成了她争强好胜的性格。

“我20岁出来开了一家修补厂,这哪里是女孩子应该干的事情啊”!那时分,她觉得乡村家家户户都在买私家车,这是一个潜在的市场。即便没有经商的经历,她也说干就干。

她从早上4点钟起床,一直忙到晚上10点多,每天要开十几个小时的车,不只要去跑生意、去交警队,还要到高速公路旁接一些事故车。

与传统修补厂不同,她自己做了一套会员制的效劳,把汽车分为出过事故和没有出过事故的两类,假如顾客需要保养,她可以上门取车,清洗后再把车送回去。

后来,因为当地修桥正好堵住了修补厂门口的路,加上她的爸爸需要住院、打针和陪护。徐小米迫于无法关了修补厂,这三年的阅历让她右边的身体比左面略微倾斜,“我习惯单手开车,假如是冬天的话,右胳膊根本抬不起来”。



2016年,她来到了现在的公司君合国际,最早主要做微商,买膏药、化妆品和卫生巾。那时的她什么都不懂,每天跟着朋友去学习,用地推的方式送礼品、加微信,做了6个微信号。

一直到2016年下半年,微信针对微商推出一系列限制政策,微商市场也开始缩减。徐小米地点的公司也开始尝试其他的领域。

比如,她做过两天的映客直播,但承受不了在镜头前唱歌跳舞,她觉得自己是个很传统的人,展示才艺很别扭。

再比如,她尝试过蘑菇街直播带货,据她介绍,卖的大部分货品都属于尾货,退货率太高,效果很差。

偶尔一次,徐小米看到自己的朋友在快手做直播,说说笑笑间就卖出了好几百件衣服。她观察了一个星期,看他人怎么在直播间介绍产品、货品和价格等。

她看出了快手电商的时机,找到公司君合国际的创始人宋健,建议公司入局快手。

徐小米深知整个公司转型其实不容易,有那么多员工都要抛弃原本的工作,开始做一个新的领域。但她对自己格外有自信心,“我当时就觉得我来做一定比我朋友卖得好,因为我比她年青、漂亮”。最终,他们聊了半个多月,说服了公司,抉择从头组建团队。



单场直播带货上百款,

日出单量最高达8万单

2018年9月,徐小米用三个手机初次开播,账号一共几十个粉丝,直播间人数在个位数,让她惊奇的是,即便如此也卖了2000多元。据她介绍,直播1个月之后,单场直播出售额就达到1万多,尔后一直呈上升状态。



徐小米某条视频下的评论

前期,徐小米的直播间人数不多,顾客在评论区刷什么他们就卖什么,开播时间一般从正午12点播到清晨。 在她现在看来,直播耗时长简直可以用傻来描述,“那时分不懂直播,只能用这样我们觉得有用果的方式去做”。

一直到2019年5月的某天,她因为月经疼痛,在去餐厅的路上晕倒,被送进了急救室。公司和她评论说,不能因为赚钱把身体熬坏,于是将直播时间调整为晚上8点。“你别看我现在挺有活力的,那时分连眼睛都睁不开,看人都恍惚”。

他们核算过两种直播时长的出售额,相差只有百分之十几。调整时间后,他们可以有更多的时间去研讨产品和提高直播间的各方面数据。

如今,徐小米一场直播卖100多款衣服,在她身后摆放着7、8个落地挂衣架,每一个衣架上都挂满了不同类型的衣服,套装、上衣、连衣裙、裤子等。 一款衣服他们大约准备500件,爆品可能会准备2000件以上。假如是市道上很火或直播间呼声很高的产品,他们会提前准备到2000-1万件。

此外,她还准备了3-4款美妆产品或零食。

“其他主播可能一场直播只卖30款,我们节奏快,没有什么虚头巴脑的东西”,她在直播时说话语速很快,声音略显沙哑。根本上说完价格、尺码和面料,身穿塑身衣的她立刻在镜头前换装,介绍下一款产品,一点点不给人间断的时机。

据徐小米介绍,现在直播间的出单量,最少4万多单,最多达8万单,相比上一年增加了两倍。 截至发稿前,账号粉丝数161万,直播间人数一般在1-2万,最高峰值达3万。她还强调,自己直播间的粉丝留存时间较长,来了就走的人其实不多。



相比较同粉丝级其他账号,徐小米直播间的转化率更高。她把原因归结为两点:

一是自己的真实反响。假如穿上美观的衣服,她会兴奋地大喊,假如试穿上身之后有些问题,她也会直接说,这件衣服欠好看,我们不要买了,下一件。

除了直播带货,她时常会在直播间唠家常,爸爸妈妈、爱情、成婚各个方面的话题,一聊就是一个多小时。以至于, 工作人员在她直播间正对面的墙上贴了5个大字,“卖货别拉呱”(拉呱=谈天)。



同时,她的直播间也常常呈现一些小插曲,比如,她会俄然跑出镜头,把狗狗抱进直播间,对老铁恶作剧说,不许我们评价自己的狗狗,狗狗就像她的家人;她的助理一不当心把直播的手机打翻,她赶忙把手机摆正,笑着说,老铁,刚弄疼你们了吧。



她似乎很少故步自封地卖货,这些“小意外”往往会让直播更风趣味性。

二是得益于公司的管理。 整个公司270多人,其间有170多人为她效劳,在徐小米看来,自己实践上是一名出售员,其他的工作其实不需要花费太多的精力。 比如,直播间助理部门负责摄影、上架商品等,售后部门负责查看、拆件、后台等工作,收购部门主要负责美妆、日用品和零食的选品,以及负责打包和库房的部门。

她提到,从入局快手电商之初,公司就给每件货品进行编码,每家代工厂的代号不同,对不同产品进行管理和挂号。

同时,建立了比较完善的物流体系,实行了人货别离,负一楼1万多平的库房摆满了货品,而她在六楼的直播间直播,通过体系去查看货品的数量和库存。

与此同时,徐小米地点的顺和直播基地也在逐步探究,比如,开放厂家直供的选品中心,便利商家线下实时选品,并依据卖货流水减免租金;开启反租模式,自建主播中心,一方面用于测试爆品优化供给链,另外一方面还可以提供代播效劳,还联合新榜提供数据榜单、商家培训。并且,借助顺和集团的物流优势,让不少主播都像徐小米这样完成了直播间和库房别离,提高发货功率。



下一步,年出售额方针10亿

本年初,徐小米团队做了整年的规划,一方面是添加各部门工作人员的配置,比如方案在10月前,将收购部门从原本的7、8人添加至30人;另外一方面,账号方针涨粉到300万,年出售额10亿。

这样的方针,给了她很大的压力,“我每天都睡不着觉,根本上早上5点之后才干睡觉”。 他们现在主要通过做直播活动涨粉,其次是添加直播间的货品品类,像卫生纸类似的常规产品,不赚钱但可以跑量。

有业管家士走漏,关于粉丝量在几十万到几百万的主播,涨粉现已成了他们的首要方针。

在度过了早年的粗野成长时期,如今大部分主播在短视频和直播内容上都有了一套模板。徐小米也表明,曾经直播比较随性,本年年后组建了一个专业的数据运营团队,负责分析直播间数据。她也不守时抽出半小时,去看薇娅的直播回放学习。

每晚直播前和直播后,徐小米团队都会开会评论。开播前,主要制定直播方针和拍摄直播预告的短视频; 开播后,主要复盘和分析直播数据,比如哪一个时间段人数最多,直播的峰值最高点在多少,什么产品将人气拉下来,哪款产品贡献的营业额最高。

她也会不守时替换或装修直播间,不同的家居风格可以给粉丝带来新鲜感。据她介绍,在现有直播间外,他们正在装修一个更高级、精约的新直播间。



如今,通过快手电商,临沂当地的“生意人”正在取得进一步开展的时机。不少主播都在打造自己的品牌,比如超级丹在2018年推出超级丹女鞋品牌。

徐小米也在推广自己的服饰品牌 “皆秘”,多为直播间的爆款产品,同时,她计划晋级化妆品牌江南印象的产品包装和容器,并期望可以从快手上推出一款国货,未来还会开设独立的专营店。

在她看来,很多事情不会各个方面都考虑周到,而是要先搞起来再去探索和改善其他的内容,重要的是“说干就干”。



徐小米的直播间

采访完毕后,我回头看了一眼徐小米的直播间,在两盏补光灯的照射下,显得格外耀眼和精美,架在那里的一部小小的手机,连接着她与直播间的老铁,也在耳濡目染间改变了她和不少人的命运。


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