超详实践案例:HubSpot的13种高明的营销增长策略
本文摘要: 作为一家市值25亿美元、年收入超2亿美元、年增长60%?的SaaS公司,HubSpot一直在不断打破传统的营销瓶颈,重新定义创新型的营销方式。我们经常听到的“拉入式营销”和“集客营销(Inbound?Marketing)”等概念就是由他们引入并推广的。这篇三种将详细解读如果

当做一家市值25亿美元、年收入超2亿美元、年增长60%?的SaaS公司,HubSpot始终在不断突破传统的营销瓶颈,从头界说立异型的营销方式。大家常常听到的“拉入式营销”和“集客营销(Inbound?Marketing)”等概念就是由他们引入并推行的。这篇三种将具体解读

如果你是 SaaS 行业的从业人员,你应该不会没传闻过“Hubspot”这个名目,尤其是它在建立之后所完成的惊人增长,让人咋舌不已。

在线上营销科技范畴,HubSpot的网站在全国际的流量排名是第五位,这尚未思考他们所创立的、为了构建本人的社群所设的别的网站及论坛。

在 SMB(中小企业)SaaS 市场上,它的确做到了主宰一方。HubSpot在2016年的营收达成2.71亿美元,同比增长49%。

如果你是 SaaS 从业人员,想让你底蕴一下这个行业里的巨擘领有的是怎么样的战略战术,它们是怎么围绕着“增长”这个方针发力的。你在下面所看到的其实不是笔者的猜想,亦不是书本上的理论。这是一家 SaaS 大公司实在的经营阅历,它所采用的营销战略,它所执行的战术目标。

HubSpot 是一家 B2B 的 SaaS 公司,建立于 2006 年,独创人是 Brian Halligan 和 Dharmesh Shah。在 8 年的工夫里,它从零起步,生长为一家收入超过 1 亿美金的大公司,而且于 2014 年景功上市。

在兴办HubSpot之前,公司的两位联结独创人 Brian 和 Dharmesh 现已在科技圈获得过十分不错的成就了。Brian 早年是 Groove Networks 公司的出售副总裁,之后该公司被微软采购。而 Dharmesh 是 Pyramid Digital Solutions 公司的独创人兼 CEO,之后该公司被SunGuard Data Systems采购。

在 2009 年,Brian 和 Dharmesh 联手写了一本书《集客式营销:善用 Google、社交媒体、以及博客能施展出怎么样的代价?》。2016 年,Brian 和 Dharmesh 被列为了 Inc 年度 40 位创业者的榜单中。

依据它的年度投资者陈述,HubSpot在博客、Twitter、Facebook和Linkedin上供取得了超过600万人的粉丝。HubSpot的宏大的活跃粉丝范围被以为在软件行业中是范围最大的。

HubSpot表示:

他们的订阅收入占到2017年总营收的94%。专业效劳带来的营收占总营收的6%。

它最为让人们所津津有味的即是它所采取的“集客营销”策略。犹如火箭一般升空的增长势头,使得它在成功进行 IPO 的那一刻,成了史上增长第二快的 SMB SaaS 公司。

虽然在这些年里他们开发了十几个网站,可是关于 Hubspot 的线上营销战略来说,下面这四个网站对它来说是至关重要,它们别离是:

HubSpot WebsiteGrader Inbound ThinkGrowth

下面,我将向我们展现HubSpot为了添加网站流量而在这些网站上利用的最新营销策略。现在,这些网站每一个月能为HubSpot带来数百万流量。

与行业顶尖公司互助来撰写谈天机器人方面的电子书,使用电子书提高网站的流量。

HubSpot经过与其它公司发展内容互助,将本人的品牌推向了别的公司的受众,其间的一个典型案例就是HubSpot与Chatfuel在内容方面打开的互助,Chatfuel是一款基于人工智能的谈天机器人创立东西。

在HubSpot与Chatfuel在内容方面打开的互助中,有三个方面是值得重视和学习的:

(1)两个行业专家=专家常识上风。谈天机器人是当下十分热门的一个话题,HubSpot充沛使用这个趋势,并与谈天机器人范畴内当先的行业专家成立了互助关系。HubSpot和Chatfuel互助制造了一本有关谈天机器人的十分热门的电子书,它很难让我不去当即下载这本电子书。

(2)HubSpot与Chatfuel互助制造的电子书是在Chatfuel的网站上提供的,这能让Hubspot将本人的品牌展示给一个全新的受众群体。

(3)HubSpot利用一个Facebook谈天机器人登陆页面来提供这本名为“BotBook”的电子书。

这个漏斗十分巧妙。下面是HubSpot和Chatfuel利用的Facebook谈天机器人登陆页面:

在注册电子书之后,你会被带到一个页面,在那里你会被引导点击进入你的Facebook Messenger,当做拜访信息的下一步:

点击进入之后,你就会看到一个心爱的GIF动画和一个挑选按钮:

当你点击这个谈天机器人按钮之后,HubSpot就会超卓天时用这个机器人来获取对于你的主要信息:

而后,谈天机器人问你几个差别的问题,HubSpot会经过你对这些问题的答复来获取有关你的更多信息。HubSpot之后会依据这些信息来向你展现与你相关性更强的内容:

 

当你点击“获取免费电子书”之后,你将会进入布置在HubSpot网站上的HubSpot/Chatfuel的联结品牌登陆页面,你能够在这里浏览这本电子书的完整HTML版或下载PDF版。

在这个页面的最后,有两个CTA按钮。其间一个是HubSpot的联络方式页面,另有一个是Chatfuel的主页。

黄金小贴士:

为了追踪从这个页面进入Chatfuel网站主页的流量,HubSpot在Chatfuel的CTA按钮上利用了一个“utm_source” URL参数。HubSpot之以是这么做是为了让Chatfuel能在他们的谷歌分析中查找这个URL,并追踪他们的内容协作体现。

在注册取得这本电子书的5个小时后,HubSpot会给你发送了一条信息,申请你允许它在Facebook messenger里给你发送电子书的章节。

在取得你的允许之后,HubSpot会向你展现了一个令人震惊的统计数据,向你证实为什么现今了解更多谈天机器人方面的常识是云云重要,从而刺激你浏览更多它提供的这方面的内容。

HubSpot接着会给你发送电子书的第一章。可是HubSpot不会经过谈天机器人给你发送段落很长的文本,相反,它一次只给你发很短的有代价的内容。

HubSpot乃至使用个性化内容来将本人的谈天机器人体验晋升到一个全新的档次。你在博客文章或PDF文件中是无奈做到这一点的:

HubSpot与Chatfuel这次内容互助的巧妙的地方在于:这整本电子书是一个Chatfuel的大型原生广告,同时可以带来大量现已初步了解、喜欢和信赖HubSpot的出售线索。

这次内容互助还让HubSpot成了一个新的营销主题——谈天机器人市场营销范畴内的专家,而谈天机器人市场营销对大大都人来说都是清爽事物。

经验小结:

充沛使用其它产物的受众。找到一个与你公司所在行业相关的行业内的顶尖玩家,与这个玩家互助来制造一份让潜在用户感兴趣的内容。利用Facebook谈天机器人来主动获取有关你的潜在用户的更多信息,并经过谈天机器人为这些潜在用户提供你与内容互助方互助精心制造的内容。

你需要在这三大社交媒体上推行你的内容,从而每一个月取得100万的流量。

虽然社交媒体带来的流量只占HubSpot总流量的2.54%,可是这2.54%也意味着每一个月有超过100万的流量。你在获取流量方面需要重视的三个社交媒体别离是Facebook、LinkedIn和YouTube。

HubSpot的Facebook视频战略的效果十分好。它制造的原生视频有难以相信的观看量、点赞量和探讨量,此外,他们还为HubSpot提供了有代价的出售线索,由于HubSpot在视频探讨中提供了有大量与视频相关的免费东西。

HubSpot制造的大量Facebook视频都有成千上万的观看量。

HubSpot在他们的YouTube频道上复制了在Facebook上的成功做法。HubSpot在YouTube上共颁布了超过1000条视频,共有35000个订阅者,这些视频中包括了HubSpot的免费产物的链接,从而表演了出售线索获取东西:

HubSpot的第二大社交网络平台是LinkedIn,它在LinkedIn共有19.1万粉丝。在我分析了HubSpot在LinkedIn上颁布的所有400多篇文章之后,我发现有一类文章的效果最好,每一篇这类文章根本都能取得超过100次的点赞。

这类文章每次都恪守相同的三步模式:简略的1-2句话形容,功用图片,一个链接到HubSpot的Facebook视频链接:

HubSpot在Facebook上有超过150万粉丝,为了在不投入资金的状况下就可以让更多的Facebook粉丝看到本人的内容,HubSpot在战略上利用LinkedIn来为他们的Facebook帖子带来流量。例如,当你点击上图中HubSpot在LinkedIn上颁布的“hubs.ly”这个链接后,你就会进入下面这个Facebook页面:

下面另有两个相似的例子,这讲解,HubSpot经过LinkedIn为Facebook上的帖子带来流量是一种战略上的举措:

为了间接从LinkedIn上取得出售线索,HubSpot利用了LinkedIn资助广告内容。以下是HubSpot经过在LinkedIn上付费推行本人的效劳取得的结果:

对此,HubSpot的CMO Kipp Bodnar表示:

“LinkedIn的资助广告内容可以帮大家将内容更精准地展现给那些相关性更强的潜在B2B企业用户,有用地将集客营销策略与高性价比的出售线索获取策略结合起来。”

下面是HubSpot在LinkedIn上做的两个用于获取出售线索的资助式内容广告的例子:

经验小结:

看看你的哪个社交媒体渠道领有最多的粉丝和参加度,而后找到一种方式在这个渠道上完成与粉丝的有机互动。用广告来推行你的那些潜在客户十分关注的内容,将这些潜在客户带到你的营销漏斗中酿成你的出售线索。

HubSpot经过在LinkedIn的帖子中放上Facebook的链接,这样它能够让LinkedIn和Facebook上的更多粉丝看到本人的内容。而后经过广告来推行那些可以为本人带来出售线索的内容。

怎么经过“内容叠加”的方式让你的网站访客在你网站上的逗留工夫超过6分钟?

Hubspot是HubSpot面向大众的主要网站。它经过查找引擎取得了很多的天然查找流量。HubSpot在内容营销和seo 方面投入了很多精神。

HubSpot有几千个相似“网站线索”和“添加邮件列表”这样的通用要害短语排在Google查找结果的第一页。

经过分析HubSpot布置的69087个天然要害词,我发现呈现在Google查找结果官网上的有5905个,呈现在Bing/Yahoo!搜素结果官网上的有10440个。

HubSpot网站上有大量十分有代价的内容,我置信这是他们网站访客的低跳出率和长逗留工夫的重要缘故原由。

在HubSpot的博客文章里,他们提供了上百个差别的激励方案来获取完整的出售线索。

以《7种有用的数字营销策略彻底指南》(7 Ditital Marketing Strategies That Work: ?A Complete Guide)这篇博客文章为例,这篇博客文章的CTA按钮和广告会将访客带到一个登陆页面,这个页面的设计十分简单、案牍也十分简略,另有一个完整的出售线索收集表单。

如下图所示:

一旦你挑选下载并实现表单信息的填写之后,你就会当即下载《7种有用的数字营销策略彻底指南》,而后HubSpot还会引导你注册他们的免费CRM软件,如下图所示:

HubSpot还巧妙地利用了他们的可供免费下载的指南当做出售线索获取利器,并经过在指南中增加更多相关性比拟强的资源链接来进一步培养线索,依据读者在营销漏斗中所处的地位来让他们进入到漏斗中的下一个阶段。

经过这种办法,HubSpot将本人打造成行业专家,这有助于与用户之间成立起信赖关系,这样他们就更有可能转化为付费用户。

经验小结:

利用“内容叠加”的办法来让访客在你网站上逗留的工夫超过6分钟,这样你成功转化这些访客的概率就会更高。HupSpot利用的是这三个“内容叠加”方式:

内容叠加1:博客内容 内容叠加2:可供下载的PDF格局的指南类文章 内容叠加3:基于资源的内容,如课程、线上研究会等等。

HubSpot的内容晋级改换机器,为你写的每一篇博客文章创立一个内容晋级。

值得注意的是,HubSpot的一些博客文章其实不像你通常在那些出售集客营销软件的网站上看到的那类内容。

HubSpot博客上被分享最多的文章是《The 5 Whys Of Feature Bloat》(产物功用过多的5个缘故原由):

HubSpot博客平分享次数排名第二的文章为《How To Use Excel》(怎么利用Excel):

你可能要猎奇了,HubSpot为什么要在博客文章中教人们怎么利用Excel呢?置信我,这篇文章其实不是一个失误。HubSpot的团队成员做了调研,调研发现,每一个月有超过27000人在查找引擎上查找“怎么利用Excel”:

当你在Google查找引擎里查找“怎么利用Excel”后,天然查找结果中排在第一位的就是HubSpot在博客中颁布的这篇标题为:“怎么利用Excel:14个简单的Excel快捷方式、办法和技巧》(How to Use Excel: 14 Simple Excel Shortcuts, Tips Tricks)。

你认识HubSpot是怎么使用这篇文章来获取出售线索的吗?

在这篇博客文章中,有3个CTA链接到可供下载的“怎么利用Excel”彻底指南:

在文章最初有一个本地链接CTA。 在将页面向下转动20%之后,右下方会呈现一个转动框CTA。 文章底部有一个图片CTA。

如果你看一看HubSpot的博客,你会发现,这篇博客中的3个用于内容晋级的CTA在HubSpot的大局部博客文章中都有。

有时分这些CTA链接到的是同样的内容晋级(如上面这个例子)。有时分,这3个CTA链接到的是3个领有差别内容晋级的3个差别的登陆页面。

HubSpot领有数千个这种“自有媒体”的内容晋级,每一个内容晋级都有本人的专属登陆页面。

下面是HubSpot的营销博客里的5篇博文和对应的内容晋级,他们用这些文章来填满它们的营销漏斗顶部:

正如你看到的那样,HubSpot是一个集客营销内容和线索获取机器。

HubSpot做得十分好的一点是,它会更新一些旧博客文章,让更新后的文章在今天仍然有参考代价,此外它会在更新后的文章最初写一段“编者注”,让让读者认识更新了哪局部内容。下图就是一个例子:

这是一种使用那些领有长久生命力的旧内容来获取更多出售线索的十分好的方式。

一旦有人对内容进行了晋级,HubSpot就会利用他们本人的产物来进行电子邮件营销。

利用HubSpot发送的营销邮件的展开率有多高呢?我联络到了AdSkills的Justin Brooke,他是HubSpot的重度用户也是我的好朋友,他给我分享了他利用HubSpot发送的邮件的展开率数据:

你目前能够查看你们公司的电子邮件展开率,并与上图中的数据做个比拟。如果你们的邮件展开率没那么高,兴许你能够尝试一下HubSpot。

经验小结:

研讨那些可以本人带来流量的博客文章,而后针对这类文章创立你本人的内容日历,针对你写的每一篇博客文章来制造一个相应的内容晋级,而后使用具有清理邮件列表功用的高送达率的邮件营销东西来做内容营销。

HubSpot是这样做的:调研那些查找量比拟大的营销主题要害词,而后针对每个主题写一篇深度博客文章,在每一篇博客文章中加入三个CTA,每一个CTA都链接到一个内容晋级,从而充沛内容来获取出售线索。他们而后在使用他们本人的邮件营销东西来做电子邮件营销。

约请硅谷的接连企业者和行业专家当做博客的特约撰稿人,并为他们提供相应的激励。

ThinkGrowth是HubSpot在Medium上开设的一个博客,它于2015年4月17日正式推出。现今,ThinkGrowth每一个月可以为HubSpot带来33.3万的网站访客。

ThinkGrowth常常发一些参加度高、相关性强的内容,从而更好地与读者成立联络。下面是一些读者对HubSpot在ThinkGrowth上发的文章的一些探讨:

HubSpot之以是在Medium平台上开一个博客,主要是基于这样的缘故原由:愈来愈多的人初步间接在Medium、Facebook和播客等平台上浏览文章,因而HubSpot想要呈现在读者呈现之处。

HubSpot最初步颁布在ThinkGrowth上的文章主要来自HubSpot首页博客上的文章,可是HubSpot很快就意想到,他们主要用于seo 的首页博客文章在Medium平台上的浏览量其实不高。

于是,HubSpot找到了那些在Medium上十分受欢迎的