增长黑客:5个成功案例与4个增长阶段
本文摘要:“增加黑客”的提出者Sean Ellis认为,草创团队的仅有任务就是:增加。不只如此,增加是贯穿一家公司一直的主题。任何公司在任何阶段都需要坚持增加。差异在于,不同的公司、不同的阶段有着不同的增加方针,需要分解出更为细分的方针与策略。这就要求创始人辩

“增加黑客”的提出者Sean Ellis认为,草创团队的仅有任务就是:增加。

不只如此,增加是贯穿一家公司一直的主题。任何公司在任何阶段都需要坚持增加。差异在于,不同的公司、不同的阶段有着不同的增加方针,需要分解出更为细分的方针与策略。

这就要求创始人辩证地看待增加的遍及性与特殊性、长时间性与阶段性。你需要专注公司本阶段的增加使命与策略,但同时别忘了为下一阶段的增加做准备,不然,爆炸式增加终究可能只是稍纵即逝;

你需要抓住完成增加的遍及规律,也需要针对本公司及产品的特定策略,别让自己遭遇“橘生淮北则为枳”的窘境。本篇文章引荐一读,也许你就是下一个增加黑客。

从零开始开展一家公司、将公司提高到一个新的水平总是充满应战性。

2010年Sean Ellis提出了“增加黑客”的概念,如今这个词在创业领域很常见了。

增加黑客植根于增加的根本概念,旨在以相对传统营销技能更低的本钱来取得、吸引和留存用户。

每家公司的增加都不尽相同,对一家企业有用的方法可能对另外一家企业没用。草创公司的重视点应该是“客户想要什么”,使用一些策略来协助定位增加的困难地点,然后通过不同的渠道来完成增加。

此外,追逐创业成功是一个不断变化的方针。当草创团队完成一个方针时,下一个方针的门槛就会升高。除了退出角逐,不然真的不存在终局这一说法——真的要完全退出才算完毕。

一旦草创公司进入增加阶段,不论是好是坏,一切都会发生变化。在增加阶段的每一部分,草创团队都可以操练把握一些策略,最终通过不断做抉择来堆集自信心。假如能这样做,草创公司最终会完成继续增加,而不是被动地为增加而焦虑。

定位增加的五个要害点 1. 巧用补助

当PayPal进入市场的时分,干流支付方式主要依靠银行。大大都人显然会对新的支付方式持怀疑情绪。

为了建立信赖并扩展用户基础,PayPal做了一件大胆的事情,几个月的时间里就开展到每天有500万人使用它。

很简略,PayPal付钱让用户注册。

奖金从20美元降到10美元、5美元,到后来不再有奖金。但这一最初的补助策略奏效了。

要点:看看怎么使用补助,来扩展用户基础并留住用户!

2. 引荐营销

Dropbox建立于2008年,它的用户在15个月内从10万增加到了400万。

每次成功引荐Dropbox给一个朋友,用户的存储空间都会添加500 MB。在那个存储空间有限的时代,这是一个很好的前期激励手法。

要点:口碑营销是最有力的策略之一。它可以融入发布前、增加乃至用户留存等阶段。

3. 留存用户

2013年,Groove的用户流失率高达4.5%。

随后,Groove研讨了两组客户的行为,一组客户仍在使用该app,另外一组客户弃用了。

通过比较,他们发现,仍在使用该app的用户往往会执行一些要害操作,比如在最初使用时创建了一个小插件。

而那些流失的用户用起来就没那么顺畅,这多是因为他们没有成功创建第一个小插件。

尔后,Groove发送有针对性的电子邮件,在发现类似状况时提供必要的协助,赢回最初的用户,用户流失率下降到了1.6%。

要点:重视用户是怎么流失的,想方法留住他们。

4. 回到产品

Canva是诞生在澳大利亚的十分有目共睹的草创公司(也是红杉资本的成员企业之一)。自2013年上线以来,Canva没有用那些看起来花哨的增加技巧,而是通过找到一个巨大的痛点生长起来。

现有的设计软件关于普通人来说太难使用了,大大都设计软件的使用引导都很糟糕,需要用户从头开始学习。

Canva的使用引导是头尾相接的。它可以在开始的时分引导用户快速上手,直到他们分享最终完成的设计。它让设计变得简略,用户只需要几分钟的时间就可以从头开始创建一个很酷的设计。

Canva创建了这样一个易于分享的东西,并完成了指数级增加。

要点:发明一些用户喜欢分享的东西本身就是一个巨大的增加时机。

5. 内容营销

草创公司Zapier的核心功用是集成。它被称为各种网页API之间的“翻译器”,让用户的东西仓库可以彼此对话。

Zapier的博客中稀有百个东西集成指南。这些指南的标题包括“发送一封来自Hubspot CRM新交易的Gmail邮件”。Zapier呈现在这些主题的查找中,这使得用户去试用该东西,然后它顺畅地成为人们查询的东西。

最棒的是,它可以使用后缀修饰词很长的要害词进行查找。一般来说,很难对1到3个要害词进行排序,所以它可以捕捉到更长的查找词十分了不得。

短短三年内,这一策略让这个博客的用户数从零开始增加到超过60万,跟着新东西和新集成的添加,用户数量还在不断增加。

要点:假如使用妥当,内容营销仍然是王道。

增加的不同阶段 1. 启动——聚焦紊乱管理

建立一家新公司或研发一件新产品就像发射火箭一样,要做很多方案和准备工作,有时需要数年的准备,而这些努力的成果都在把火箭送入太空的瞬间得以完成。

在那一刻,我们简直失掉了对一切的控制,不论是弧线、速度仍是方向。我们只能期望自己是对的,或者挨近对的。

不过,即便火箭偏离了轨道,也有足够的时间来恢复。所以不要惧怕会犯错。

此外,冲击力主要是一种要求,而不是技巧,这意味着掌控一切还不是有必要的。所以启动阶段要大胆一些,今后再忧虑掌控的事。

终究,公司启动时通常会争夺得到各方的支撑,这可能来自引领这一轮融资的投资者,也可能来自负客户群。

2. 动力——从噪声中提取信号

发射火箭——也就是在前期阶段的一鸣惊人——只是以制造巨大声量的方式向大众宣告公司的诞生。把火箭送入空中其实不意味着它会留在空中,要想把它送入正确的轨道,我们还需要其它推进力。

从外部看,我们会看到很多误报——客户买了我们的产品,但这其实不意味着他们会再次购买或者更多的客户会购买我们的产品。

从内部看,每一个人都会感到惊惧。在努力维持新增加时,将会呈现过度开销、事后批判以及诉苦情绪上升等负面工作。

这就需要建立一个产品团队,专门历来自市场反馈的“噪音”中提取信号。从外部看,这会带来优点,因为我们现在现已建立了一个独立的集体,可以专注于怎么使产品取得最大成功。从内部看,这也会把组织中的其他成员解放出来,让一小部分人集中承当增加职责。

3. 缩小规模——重视重大决策

一旦取得了动力,我们就能够积极主动地构建自己的方针,而不是被动地做出反响。这需要做出一些重大、高风险的抉择。比如抉择拓宽或缩小市场策略、转而进军一个全新的市场。

我们将在没有很多数据的状况下做出许多抉择,并对风险与回报做出诸多假设:

现在的市场环境能让我们采纳一些大胆举措吗? 假如特定客户群可能会掌控我们的产品乃至公司的未来,我们还会冒险开掘这些客户吗? 追逐品牌效应会带来更大增加以及巨大估值,但这是一条充满风险的途径,那我们还会走这样的路吗? 我们会后退一步筹集更多的资金,以期在市场上取得更多安身点和更大市场份额吗?

此时应该精简执行流程,区分团队中的哪些人应该或不该该提供定见,哪些人应该或不该该对公司的未来做出抉择。

假如我们选了正确的人进入咨询委员会和董事会,他们将有足够的经历辅导我们做出每个抉择。

4. 方针——构建最好的规划

有方针说明我们知道自己是谁,只需能看到自己的方针,小举动也会发生巨大的影响。坚持精确性至关重要。

草创公司应该完善自己的规划,建立自己的护城河,加速完成最终方针。

与任何会购买、投资我们产品的组织建立关系,或者与那些能使我们的规模扩展一半的组织建立同伴关系。这些都将有助于增加。

 

作者:Richard Liu, Joe Procopio;编译:洪杉;大众号:红杉汇(ID:Sequoiacap)

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题图来自Unsplash,基于CC0协议


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