在线教育机构怎么用低廉班模式,做到50%招生留存率?
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 在线教育观察家,大众号:野生运营社区963848“低价班+社群”模式之所以存在,是因为通过低价格吸引用户,运营社群和效劳筛选用户,导入长时间班后进行高留存转化,机构在占有市场的同时又取得了实真实在的增加。自入坑教培行业,一直传闻这
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“低价班+社群”模式之所以存在,是因为通过低价格吸引用户,运营社群和效劳筛选用户,导入长时间班后进行高留存转化,机构在占有市场的同时又取得了实真实在的增加。

自入坑教培行业,一直传闻这样一句话:暑假吃饱,全年不饿。

当老师时是不懂的,只知道暑假报名的学生很多,不愁没钱赚。 后来发现自己的学员有适当大的一部分都来自暑假,在个人转向全职招生的时分,才真正理解其后的道理。

因为暑假班是一家教培机构真实的流量池。

正因为如此,每一年暑假都是教培行业撕杀最剧烈的时刻,所以很多人才会看到从3月份开始到6月份完毕,处处是教育机构的广告和课程。

而跟着多年开展以及在线教育的兴起,暑假班招生的方式每一年都在换代晋级,从本来的单纯砸广告,到进口班的价格战,再到低价班与社群模式的结合,层层递进。

尤其是“低价班+社群”模式,现已成为现在最有用的招外行段。

新东方、学而思、高思等传统线下巨擘,猿辅导、作业帮、跟谁学等在线教育新锐,纷繁在本年投入重拳运转“低价班+社群”模式,让2019年的暑假变得格外精彩。

本文将通过对“低价班+社群”模式进行剖析,找到其协助在线教育公司取得增加的核心隐秘。

其实,“低价班+社群”模式的运作十分简略,首要将低价班投放至各个渠道,然后联络报名的用户进入社群进行维护,终究向长时间班转化,未转化用户放入用户池留存,待继续转化。

假如将这一运作过程进行拆解,可以分为三个环节:渠道拉新- 运维转化- 留存复用。

接下来就依据这三个环节完好分析“低价班+社群”模式。

一、低价班模式之渠道拉新

低价班可以引流新用户,主面存在两点。

1. 低价设计

相比于几千元的正价课,50元以下的课程很有吸引力,外加会提供正价课程水准的效劳,后续课程的决策转化本钱天然就低了。

现在低价班的价格设置,存在这样两种:

一种是针对进口年级设计50元、49元、1元和0元班等低价班。比如新东方常用50元,猿辅导、作业帮、跟谁学等用49元,学而思用1元和50元,高思用1元和0元。

所谓进口年级,常指新初一、新高一。后来进口进行了扩充,添加了学前、新一年级、新四年级、新预初、以及学科进口年级和学科本身,比如物理的新初二、新开班的语文等等。

另外一种是设置分段低价,即把课程的前一段设为低价,后一段恢复全价。比如新东方在线曾把9天暑期课分为2个阶段,前三天20元低价售卖,后6天恢复正价,上下段课程为一个完好周期。

之所以要这样设计,原因是线上缺乏约束力,学生关于线上直播课的热心只有3天,这一人群占到低价班学生的70%。

2. 拉新方式

低价班引流用户的方式,阅历了一系列迭代过程,从线下搬到线上,从投放变为运营。

低价班一开始以线下方式进行推广:一个是地推,一个是线下广告的投放。但后者往往花费很大,并且效果很难评判,所以地推从一开始就是线下机构低价班的主要拉新方式。

像新东方50元班和高思0元班都曾选用地推进行拉新,并分别协助它们取得实真实在的增加。

新东方曾组建区域团队,专攻线下推广语数英三科的50元班,当年在北京就取得50000人次的打破。

高思曾结合分校扩张战略,以0元班切入新校区,一个校区只开一个500人群,协助新分校完成冷启动。

不过,跟着在线教育的崛起,线上推广开始成为低价班的干流渠道,其间最主要的形式是线上投放。像2019年的微信朋友圈,简直就成了在线教育的主场,笔者常常刷到猿辅导、作业帮、跟谁学等49元班的广告。

当然,除了朋友圈,大众号、信息流、短视频、自媒体等等,也都能看到这些在线教育公司投放的广告,乃至线下公交站的广告牌都能见到,“圈地运动”已到如此境地,简直“丧尽天良”。

除了线上投放,线上运营也是比较主要的拉新方式,并且是笔者认为最高效的低价班引流形式。

大约的策略是——首要在各渠道投放免费活动课和付费引流课,然后引导用户进入社群,终究以社群运营的方式进行低价班的转化,这个过程可以认为是低价班转化的预演。

比如跟谁学上半年张狂发起免费短时间班和名师公开课,旗下的高途讲堂很多投放9元清北名师特训班,猿辅导主推9元数学思维训练营等,都是通过较为有用的社群营销为49元低价班导流。

二、低价班模式之运维转化

在低价班正式转化之前,就现已开始通过社群模式转化秋季长时间班。

比如高思就通过在新校区建立家长大群,推广0元班的同时,通过内容、做题、答疑、打卡、讲座、考试等形式为长时间班进行续报。

为何要在低价班之前建立招生社群?这是因为其实不是所有学生具有很强的学习意愿和对学习的强烈认同感(线下的状况要比线上好),需要通过社群的方式进行筛选,提前引到长时间班。

至于有需要但张望的用户(相对整个社群来说仍是较少),因参加社群内的免费活动很容易发生动摇,但考虑到长时间班需要更高决策本钱,低价班就成了首选。

所以,这部分用户以及通过其他渠道报名的用户,需要通过低价班的超预期效劳来影响决策,促进向长时间班的转化,而就详细的策略来说,主要依靠课程内容体系,从上课到作业的教学效劳,班级群的深度运营,三者一同来完成。

其间,教学效劳和班级群运营很难切割开来。因为这是整个低价班的运营流程,并且在落地的过程会发现,低价班到长时间班的转化就是这套完好流程在起作用。

低价班的运营流程主要分课前、课中、课后三个部分,每一个部分的核心运营动作如下:

(1)课前

由班主任提前两周联络用户,了解根本状况,同时拉入班级群(QQ群、微信群均可);通过毛遂自荐等形式破冰,发明学习氛围,奉告班级群规则和课程准备信息;提供学习建议和政策解读,便利建立信赖,为续长时间班做准备。

(2)课中

第一节课由主讲老师做毛遂自荐,叙说整个低价班的学习内容和学习流程,强谐和长时间班是有衔接的,突出内容体系的接连性;终究介绍几个重要的节点,比如课前测、期中测、期末测等。

从第二节课开始就是正常的授课环节,依照规范化的教学法提供教学效劳即可,主讲老师要做到说明清楚,班主任要保证答疑和修改及时。

假如有期中测试,在成果出来后,班主任和主讲老师就能够使用这一时机向长时间班进行转化。详细来说,主讲老师开家长会,班主任依据成果与用户交流,两者结合优惠政策一同引导报名。

在整个课中环节,班级群的运营一定是与课程相合作的,比如在家长群晒优秀作业、优秀正确率、优秀讲堂体现、排行榜等,给予家长荣誉感和参加感。

在学生群进行答疑和作业点评,引导交流评论,组队竞赛,激发学生的进取心和认同感。

(3)课后

终究一节课一般会组织期末测试,用来查验低价班的学习效果,并以此为由开家长会,为大规模引流长时间班做铺垫。

结课家长会和期中家长会不同,前者更加强调营建紧迫感和恐惧感,更容易明确续报长时间班的意图。至于讲述的内容,一般包括低价班和长时间班在课程内容体系上的不同和联络、学习长时间班的优点和重要性、本身的品牌、教研、师资等各方面的优势、长时间班的优惠政策等。

整个低价课结课后,其实不意味着转化长时间班就完毕了,针对那些未完成课程与作业的学员,需要继续敦促,并引导续班,让家长感遭到职责心。

其实,整个低价班的运营期间,长时间班的引导是会一直进行的,最主要在于班主任与学员的高频交流,每一次交流都进行续班提示,当然条件一定是效劳到位。

通过精密化整个低价班效劳流程,执行到位,效劳贴切,高频触达,外加课程体系的接连性,以及氛围营建,50%以上的招生留存率是有保证的。

这是被线下低价班模式证明过的,至于在线教育的低价班转化,则值得期待。

三、低价班模式之留存复用

未被转化的低价班用户,以及低价班之前建立的社群流量,该怎么处理?答案其实很显着,从头导入流量池,进行流量层面的留存复用。

这个过程的底层逻辑和转化到低价班是相同的,也是为了从头筛选合适长时间班的用户,更深度地运营发掘通过低价班“洗涤”的流量。

关于这一环节的详细策略,根本和渠道拉新环节的线上运营相同,但更注重长时间的养护,需要制定更详尽规律的运营规划,培育社群用户习惯。

详细的社群运营策略就不再本文详细赘述,笔者写过相关文章,可自行查阅。

不过,这里仍是要举一个案例,来说明流量留存复用的作用和重要性。

假如说教育培训行业哪家运营做的比较好,新东方肯定算一个,这个不是吹捧,相信每一个教培从业者在一定程度上都会有所认同。

新东方的线上流量运营打法,是以“微课”和“每日一题”为内容核心,以“周”为单位作为养护频次,以“月”为单位作为招生频次,同时辅以文章和讲座,外加守时的用户调研。

这是一套很体系的留存打法,尤其是在低价班之后的长招生周期内,新东方在线旗下的东方优播就用这套运营策略合作线下体验店,在60多个城市进行扩张,效果十分显著。

所以,你地点的在线教育机构完成低价班转化后,可以考虑用这一打法深度消化低价班带来的流量,这将有助于全体下降获客本钱,完成有用增加。

四、为何会有低价班模式?

低价班能成为招外行段,实际上是由北京线下k12大机构之间抢夺市场导致的,并且是由大机构里较弱的一方发起。

详细做法是把进口年级即新初一和新高一的暑假班设为低价,比如50元,选用和正价课一样的效劳。

这一模式推出后,北京k12市场的形式开始发生变化,因为价格低效劳强,用户容易发生超预期和口碑传达,几年后发起低价班模式的一方完成了翻倍增加和反超。

因为低价班模式的成功,其他大机构开始纷繁效仿,1元班和0元班呈现,竞争加剧,大机构开始圈地,小机构生计变难。

2010年之后移动互联网开始起步,再后来微信横空出世,QQ追求转型,线下低价班的学员可以更容易被机构集中效劳和运营,“低价班+社群”模式逐渐成型。

2013年之后,在线教育风口来袭,直播大班及双师模式也应运而生,通过几年开展诞生了一批教培新贵,并且都是在线教育公司,“低价班+社群”模式再次成为流量抢夺东西。

所以,为何会有“低价班+社群”模式?答案很简略,因为生计和开展。

毕竟通过低价格吸引用户,运营社群和效劳筛选用户,导入长时间班后进行高留存转化,机构在占有市场的同时又取得了实真实在的增加。

总之,2019年的暑假,新崛起的在线教育机构纷繁开始使用价格战与社群模式进行新的流量战役和生源抢夺,重复着以前线下大机构的路途。

至于未来谁能占有主导,具有一席之地,就让我们拭目以待吧。

#专栏作家#

独孤伤,大众号「独孤运营」,人人都是产品主管年度专栏作家。裂变研讨者,运营老司机,教育行业观察家。

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题图来自Unsplash,基于 CC0 协议


暑假吃饱,全年不饿。
除了朋友圈,大众号、信息流、短视频、自媒体等等,也都能看到这些在线教育公司投放的广告,乃至线下公交站的广告牌都能见到,“圈地运动”已到如此境地,简直“丧尽天良”。
转化运营渠道:比如高思就通过在新校区建立家长大群,推广0元班的同时,通过内容、做题、答疑、打卡、讲座、考试等形式为长时间班进行续报。


暑假吃饱,全年不饿。
除了朋友圈,大众号、信息流、短视频、自媒体等等,也都能看到这些在线教育公司投放的广告,乃至线下公交站的广告牌都能见到,“圈地运动”已到如此境地,简直“丧尽天良”。
暑假行进行为期半年的低价课程售卖。


人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。