站内经营:Shopify的GMV晋升400%的几个绝招
本文摘要:怎么在没有广告预算的条件下,通过站内运营来提高GMV呢?本文笔者罗列了Shopify提高GMV的几个绝招:设置免邮门槛、购买后赠送礼品卡、低价首单、发送推销邮件、批量扣头、限时扣头等等,来为我们答疑解惑。Jersy的网站每天固定来访1000人,根本每天有25-30单

怎么在没有广告预算的条件下,通过站内运营来提高GMV呢?本文笔者罗列了Shopify提高GMV的几个绝招:设置免邮门槛、购买后赠送礼品卡、低价首单、发送推销邮件、批量扣头、限时扣头等等,来为我们答疑解惑。

Jersy的网站每天固定来访1000人,根本每天有25-30单,这时候候老板说:“Jersy,没有广告预算状况下,能不能再把GMV提高一点?”

——“好的,没问题”

接到这个使命后,我们需要考虑:在没有广告预算,即没有新用户的条件下,怎么通过站内运营来提高GMV?

如上图,GMV取决于两个因素:

客单价=Average order value=AOV 订单量=Orders

下面我将带我们一个个走过这几个站内运营的常用做法。

设置免邮门槛

啥是免邮门槛?

店肆安稳运营后,整个店肆的均匀客单会趋向一个安稳值,以我们的经历来看,美妆产品一般会达到单个产品的1.5倍,比如:单价29刀,一般最终AOV会达到43.5刀,并且一直安稳下去。假如我们想在此基础上再提高AOV,就需要用钓饵引诱用户购买得比AOV更多。

可以看到,我们的AOV十分安稳。

核算:得出你自己的店肆均匀客单价

不同的店肆有不同的均匀客单价,海外独立站专家Aaron Zakowski 测试他的店肆三个月后,得出他们店肆的均匀客单价为108刀(如下图),上下浮动小于10刀,比较安稳。

接着,我们可以给高于这个客单价的订单提供一个免邮优惠或者优惠。

比如:“高于120刀包邮”或“订单超过120刀得15刀优惠“

加价:幅度多少

在我们得出店肆AOV的基础上,我们需要再添加一个值,让免邮门槛高于这个值,以诱导客户购买比往常更多,可是又不能太高避免超过其可担负规模。

Aaron Zakowski测试得出关于大大都垂直独立站来说,30%的AOV即为最佳增幅,案例中108刀AOV,我们应该定到140刀。

传达 引导:增强提示

到这里,我们就欢欣鼓舞地去测试啦,想着用户肯定会比往常多买很多,在我们的实践测试后,发现这样只能轻轻提示客单价,也就从20块提高到了20.5块吧。

因为很多用户没留意到包邮信息,或者不知道自己的产品还差多少才干到包邮门槛。

别怀疑,用户真的有这么瞎,所以我们发现需要十分强烈的提示,通知用户:

“亲!留意看这边!满100刀包邮!”

“亲!你还差20刀即可包邮!”

这里,我们引荐一个免邮提示APP:Free Shipping Bar by Hextom

Free Shipping Bar by Hextom – Emerce Plugins for Online Stores – Shopify App Store?apps.shopify

以这个店肆为例,顶部提示:“满100刀包邮哦!”

当用户将一个产品加入了购物车后,顶部Bar的文字变成了:“你还差80刀即可包邮哦!”

总结:免邮门槛的设置要走过“核算——加价——信息传达——引导”这几个步骤,既要想清楚该提高的幅度,不能太高或太低,又要做好客户引导,引导其去看更多的产品。

购买后,赠送礼品卡

什么是礼品卡

礼品卡适当于一张预先冲了钱的卡,其实跟大润发里那些充了钱用来送人的购物卡实际上是一样的。

礼品卡是一件商品,需要花钱购买。

礼品卡常被当作一种激励刺激手法。

为何人么会买礼品卡

63%的礼品卡被买来当作节日礼物。

为何用礼品卡 依据dermalinstitute的数字,礼品卡接连八年景为全美最受欢迎的商品。 72%的用户花费超过礼品卡本身额度,超过额度为20% 只需礼品卡中还有余额,便会诱使用户回头复购。

PS:Gift Card功用需要79美金/月的套餐或以上才可以使用。

新用户转化

站内运营一个重点就是:【新用户】运营

为何这样说呢?

通常电商网站只有约【1%】的购物转化率——即【99%】的访客都跳出了,没有购买,啥都没留下,白白糟蹋得我疼爱,都是花钱买的呀。

新用户运营的首要方针便是:怎么将更多的【访客】→【购买第一单】,通常会从两个方面下手。

低价首单:

给新用户发红包,发大额优惠码,提供大幅扣头就是为了促进访客的转化。

【我产品都这么廉价了,你快买个尝试一下吧】

我们再把国内给新用户发的优惠券的套路做个比照,这两货是否是一样?

我们去了那么多独立站,就没有一个网站不弹窗让你留Email的,为啥?

因为在国外Email仍旧是有力的交流手法,用户每天都会刷,所所以个最适宜的触达用户的渠道。

让用户留Email的思路也很简略——假如不能留下钱,至少留下Email,给用户发推销邮件慢慢转化。

引荐APP:Privy Free email popups with exit intent

Privy ? Exit Pop Ups amp; Email – Emerce Plugins for Online Stores – Shopify App Store?apps.shopify

PS:这是Shopify上用户数最多的插件,根本上是个好好运营的店肆都会装他。

Cross sell Upsell:

亚马逊曾披露:其产品页面上“购买此商品的客户也购买”和“常常一同购买”两个模块贡献了总出售额的30%。

这两个模块都可以了解为:Cross Sell

Corss Sell 的意思即:“Corss/交叉”售卖的意思,让用户购买一系列产品来提高客单价。

这种搭配在我们日子中十分常见,比如:

索尼相机的店员在我购买相机时,引荐购买一个记忆卡。 Jersy在麦当劳买了一个汉堡,这时候店员问我:“你想要再来份薯条吗?”。 女装店店员给用户展示了一套搭配得十分完美的套装,用户买了一整套而非一件上衣。

引荐APP:Nosto

Nosto – Emerce Plugins for Online Stores – Shopify App Store?apps.shopify

仿照亚马逊的【常常一同购买】模块

引荐APP:Frequently Bought Together

Frequently Bought Together – Emerce Plugins for Online Stores – Shopify App Store?apps.shopify

优秀的引荐需要数据堆集

真正转化率高的引荐是基于数据的,有必要得让店肆运营一段时间,依据店肆最常常被搭配在一同购买的产品,才干算出转化率最高的搭配方式。

所以,现在这些Corss Sell 插件纷繁声称自己是【AI Powered/机器学习】【Personzlization/个性化引荐】。

就是为了强调【我们这个算法是真实的科技,真实的个性化,千人千面,转化率是最高的!】

当我们只能围绕一个单品去引荐,就能够用批量扣头这种策略,比如:

买两件得一个免费礼物。 买三件第四件免费。 买两件15%扣头。 买三件30%扣头。

通过我们的测试,批量扣头可以将客单价提高10-40%左右,不同的产品其实差异较大。

比如这个遥控鲨鱼玩具,其场景主要是爸爸妈妈因为生日集会等当作礼物买给孩子,有极强的社交属性。

又因为有【小丑鱼】和【鲨鱼】两种样式,且都很好玩,用户一般都会倾向于两个都买,最终我们的AOV达到了单价的1.4倍。

再比如:这款花朵口红,本身就属于美妆类目,且有多个色彩不同版本,妹子似乎天然生成喜欢收集,AOV垂手可得做到了单价1.6倍

终究就是这款产品,因为只有一个版本,所以AOV大约只有1.2倍

引荐APP:Bold Quantity Breaks

Bold Quantity Breaks – Emerce Plugins for Online Stores – Shopify App Store?apps.shopify

引荐app:Free Gifts app

Free Gifts by Seapp – Emerce Plugins for Online Stores – Shopify App Store?apps.shopify

独立站营销常会营建【紧张感】/【稀缺感】/【从众感】来提高转化率。

比如:页面上放置倒计时/库存紧张(我们只有十分有限的产品哦)/只继续24小时的扣头。

引荐app :Countdown Timer Bar by Hextom

Countdown Timer Bar by Hextom – Emerce Plugins for Online Stores – Shopify App Store?apps.shopify

举行活动收集邮件

在国内,我们说的最多见的就是涨粉这件事——微博抽奖涨粉,微信抽奖涨粉,这种需求国外当然也有,因为国外也有类似的【涨粉】需求。

不过国外的【粉】你可以将它了解为【邮件】,国外商家的【涨粉】就是【涨邮件订阅】。

引荐APP:ViralSweep

apps.shopify/viralsweep

如下图:

【输入你的Email就有时机抽奖赢得一件价值250美金的夏日套装哦】

为何国外商家不需要涨粉?

首要,我们要知道涨粉背后的逻辑是基于【重视】的,大众号和微博都是重视了才干看到你发的信息。

那重视能带来啥呢?

——当然是意味着我的内容可以【被更多人看到】

本质上,你发短信/发朋友圈/发大众号/发微博,受众都能看到,只是重视这个方式最简略最快捷。

那假如我通知你国外我们都用【邮件】作为最主要的交流渠道,Facebook的page粉丝reach率现已跌到0.01%了呢?

那么,这种状况下,让用户都【重视】【邮件】这个渠道,显然是更有力地触达用户的方式。

再啰嗦一句fb的粉丝页,Reach率全名为Organic Reach Rate,即在Facebook粉丝页上发帖能掩盖的人数除以粉丝数——就是你发个帖子,你的粉丝中有百分之多少的人能看到。

下图是从Pura vida 粉丝页随意选取的一个帖子的互动数和粉丝数,可以算出Organic Reach Rate=200/1740,000=0.01%

也就是说你有一万粉,发了一个帖子,只有一个人看到了。

Jersy再次提示我们:因为 reach rate 现已跌倒这个程度了,所以fb粉丝页的粉丝根本没有价值了,我们务必留意那些打着FB增粉旗号的培训哦。

我们的启发:

市道上大大都文章/视频关怀的点聚焦在上图第一阶段:即【获取新用户】

FB广告怎么投放? 谷歌广告怎么投放? SEO怎么快速排到官网? KOL怎么勾搭

这些技巧都属于此列。

这个阶段关怀怎么低本钱,大批量地获取新用户,比如:我今天fb广告投放了一万美金,6000个用户来访。

在整个盘子中,店肆运营中的方位是处在拉新之后的,毕竟得店肆有了用户才干运营。

站内运营更多是在店肆有了一定用户量后才会考虑做的事情,毕竟每天三四单这种状况,再怎么运营,GMV提高5-10%也没有太粗心义,基数毕竟在那摆着。

所以,站内运营是一个扩大器,可以把利润扩大,但他没有解决源头问题,即新客户问题,所以我们的重视点更多应当放在【怎么获取新用户】上面。

 

本文由 @Jersy聊出海 原创发布于人人都是产品主管。未经答应,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议


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