汽车后市场模式解析之(一):SaaS产物
本文摘要:汽车后市场至今仍没有一家真正意义上的业内巨擘呈现,非业管家士对这个行业也涉猎不深;作者旨在通过本系列文章与我们一同分享评论行业运营模式,给想要从事本行业的新人一些入门常识。在同享经济,互联网+,人工智能和大数据大行其道的年初,有一个万亿级的

汽车后市场至今仍没有一家真正意义上的业内巨擘呈现,非业管家士对这个行业也涉猎不深;作者旨在通过本系列文章与我们一同分享评论行业运营模式,给想要从事本行业的新人一些入门常识。

在同享经济,互联网+,人工智能和大数据大行其道的年初,有一个万亿级的市场正在悄然开展,引的各路巨擘纷繁入场,各种投资吞并屡见不鲜。

然而阅历了3-5年高速开展之后,至今仍没有一家真正意义上的业内巨擘呈现,这个行业就是——汽车后市场。

笔者上任于国内某汽车后市场互联网公司,任产品主管一职,对本行业的各种模式略知一二,在这里与我们一同分享评论,给想要从事本行业的新人一些入门常识,假如遇到老司机还请多多指教。

本篇是该系列的第一篇,我们先从SaaS产品说起,后续会从平台以及O2O方面论述。

为了统一共识,便利后续说明我们先来解释几个名词吧,首要是“汽车后市场”,关于这个词的界说我查了很多资料,比较直白和全面的解释是:一辆汽车从被购买落地到最终报废,这一整个生命周期都属于汽车后市场的效劳领域,参考下面的图更容易了解一些。

其次“SaaS”,字面意思就是:软件即效劳,通俗点讲就是开发出来一系列软件然后卖了赚钱的一种公司模式,买方通常为B端公司。

结合上面的解释很容易理解本篇的标题,汽车后市场的SaaS模式,望文生义就是汽车后市场的软件效劳产品,此类产品的使用者为各类汽修美容门店。

据大概统计:现在市场上做这类软件效劳的公司有上千家,依据某度上相关要害词排名广告可以看出竞争是异常剧烈。可见汽后门店是有这种需求的,那么详细体现在哪些方面呢?

我们先来扒一扒传统汽修门店的事务诉求吧,看看没有软件的时分我们都怎么玩。

一、进店接车

这是最根本朴素的线下场景。

1. 信息挂号

车主开车到了门店,由相关人员(前台,店长,老板娘)进行接车挂号,这里要挂号两类信息:一是车主信息(便利联络车主,二次营销等);二是车辆信息(车辆型号、里程等)。

记载方法嘛当然是一支笔一个日记簿,搞定!

2. 施工单据

类似医院的病历。

挂号完信息后就要问询车况,就像医师常问的那句话“你哪里不舒服啊?”,这里当然是看车主需求:是要洗车?仍是小保养?仍是车呈现故障?

然后由招待人员分配相应的施工师傅前来检车,一般在这个阶段就能够依据车的状况发生一个施工单据,单据包括需要的配件,工时数,以及相应的报价。当然假如需要的配件暂时缺货,还要有相应的补货方式及时间等。相同手写单据也能够搞定。

3. 改动告诉

因为效劳的价格跟着施工难度的变化有可能呈现误差,另外配件的进货价格也会存在信息不对等的状况,所以施工过程当中呈现价格改动是不可防止的,这种状况下假如车主没在店里,那就需要及时联络车主并将实情奉告。

一般做法就是直接打手机,解释一番,通常也能够搞得定。

4. 完成告诉

施工完成之后告诉车主及时到店取车。手机搞定!

5. 快捷支付

车主到店后需要付款的时分,可能会有多种付款方式,例如:现金、刷信用卡、微信、支付宝等,为了防止为难店里一般都会允许这些常见的支付方式存在的,那么就会有一个问题,怎么去统计各个支付方式的金额呢?

用笔备注一下也能够区分并用以查账的。

二、预定效劳 1. 预定方式

传统的预定方式有点类似传统的饭店订餐,一个手机打以前,时间和大致的诉求就被门店记载下来了,车主只需准时到店就能够了,对车主来说挺省劲的,便利。

2. 门店分配资源

手机预定的方式对车主来说是便利了很多,可是对门店来说就有点考验智商了,在短短一个手机的时间内怎么分配不同类型效劳的时间及工位,怎么最大化使用店里现有的资源,这但是个技能性问题。

3. 预定改动

暂时呈现工位不行,师傅紧缺等状况要及时告诉车主,变更预定信息等。

4. 预定准备

车主预定成功后,门店要依据预定内容进行提前准备,比如调货,调东西等,这个也触及到对资源的合理组织方面。

三、售后效劳 1. 施工记载

施工完毕后对该车辆的施工数据进行完好的纪录是便利下次营销的一个重要依据,所以一般的门店都会很注重这方面的记载。

当然,假如门店单独面手工记载的话,车主通常为没有时机看得到的。

2. 评价反馈

门店老板为了实时把握门店的运转状况,如店员及师傅的工作状况等,可能会需要来自车主的真实反馈,这种需求传统手法似乎没方法很好的方法,除非重大状况非要老板介入不可,不然一般的客户体验状况很难进入老板的耳中。

四、效劳提示 1. 保养提示

最多见的就是保养提示,一般按车辆行驶里程或者前次保养时间算起,来提示车主,你的车该保养了,因为一般的车主,特别是新手车主常常不记得保养日期,所以提示功用不只可以提高门店业绩,并且对车主来说也比较友爱。

2. 活动推送

门店为了冲业绩也会时不时搞一些优惠活动,刺激车主到店。曾经会用短信的形式,近年会通过微信发送优惠活动信息,倒也还可以行得通。

以上就是典型的汽后门店的事务诉求。

我们可以看到:在没有软件辅助的状况下,靠一支笔手工是可以完成大部分工作的,可是考虑到功率、便捷性、精确度,很显然传统手工记载的方式还落后很远。

依据上面的描述,关于做过产品的读者可能现已看出来了:这些事务需求其实完全可以通过软件的方式来完成,因此我们大致列一下上面的事务对应的功用有:收银功用、会员体系、积分功用、库存管理、财务管理、提成管理、提示推送功用等。

详细的功用结构可以参考下图:

笔者在工作过程当中也触摸到了很多家类似的软件,其实都迥然不同,因为事务属性和事务鸿沟抉择了产品的功用结构。

不同软件产品的差异的地方多在于各自的侧重点不一样,例如有的侧重收银功用,有的在营销推广方面比较有特点,而有的则在分析车主价值方面做得很深化。

包括我们自己公司也做了一些尝试,笔者也亲自主导和参加了几个产品的设计和研发,以及前期的需求调研和后期的反馈跟进,下面我们着重谈一谈笔者亲自阅历的一些坑,期望我们可以尽量防止。

1. 真实需求的层层外衣

做过2C产品的小同伴们肯定都知道用户需求的获取渠道相对单一,途径也相对较短,因为事务逻辑本身不会太杂乱。可是2B产品的需求成分就相对杂乱许多。

我们先说说2B产品的需求来历:

直接B端用户,这个不用解释了; 本公司出售人员,2B产品嘛,本身就是靠卖软件产品赚钱,所以出售人员能拿到一手的客户反馈信息,也是宝贵的产品需求来历; 公司领导、老板,这个也能够了解,因为不论是为了政绩仍是朴实的刷存在感,高层领导人的意志有时分乃至会影响产品的存亡; 公司其他一些研发,运营以及产品本身成长的需求。

我们来看看各个需求来历渠道的弊端:

来自B端的商家用户:最能提供一手需求信息,可是假如一家一家去跟用户触摸,工作量之大可以想象,各种预定商谈,当然假如有专门的用户研讨部门这种渠道无疑是最好的; 来自公司出售团队的需求:出售人员为了提成和KPI很有可能会转化需求。举个例子:商家用户多是想要一个重要的功用,可是出售可能觉得这个对自己业绩协助不大,就主动过滤了;或者乃至为了拿到一个KA客户就强烈要求定制开发一个功用,而这个功用往往只适用于这个客户,对整个产品线价值不大,却可能耗费巨大资源; 第三来自老板的需求:不扫除老板会有自己的对行业的独特见解,可是每一个产品毕竟都有自己的魂灵,假如一不当心没有掌握好方向,很容易做跑偏了; 终究运营及产品内部的需求:仍是那句话我们各为其主,都会站在自己态度考虑问题,所以做一些中饱私囊的功用也是不可防止的。

以上说的是2B模式的通病,其真实汽车后市场无一破例的通通验证了(苦笑)毕竟是传统行业开展而来的,这些人道的弱点真实无法防止。

2. 需求优先级和定制开发 从公司盈利上来看,每多做一个功用就有可能拿下一个大客户,假如考虑近期利益的话我们都会去做这种事,而现实状况也确实是这样; 从公司本身的开展来说,为了习气单个的需求而随意的在自己的产品上添枝加叶,最终把产品变成一个不三不四的怪物,晦气于公司的长时间可继续开展。 3. 产品定价策略

产品也是商品,那么在定价的时分要不要考虑本钱(研发,推广,人力等)是个值得重视的问题,市场现已有很多套定价算法这里不做赘述,需要留意的是:有的公司想以超低价获取第一批客户的策略需要慎之又慎,万一弄欠好会赔了夫人又折兵。

4. 卖点和差异化

据我了解:汽后走业内的SaaS管理软件有几千款之多,其实80%迥然不同,似乎是现在开发软件的本钱愈来愈低了,我们相互仿照抄袭然后靠低价来分一杯羹,可是这样的生意注定不能持久,仅仅只是为了赚快钱,直到把这个行业做死了,然后转移阵地再找个行业来坑。

毕竟在国内真正潜下心来默默做用户需求调研,能忍耐长时间不盈利,废寝忘食的去做基础数据的公司少之又少,就像整个国内互联网的氛围一样:浮躁、寻求短时间盈利。

当然说到这里会有有人辩驳,不盈利怎么活?

确实活下去是首要使命,不然一切都是空口说,所以天然而然的我们就会去考虑折中方案,一边做短时间项目,一边紧抓主营事务。就像我地点的公司就大(wu)胆(chi)的选用这种模式,横竖也活的好好的。

5. 推广

酒香也怕巷子深,有了一款完美的软件产品之后,怎样营销推广把它卖出去,就是体现公司价值的时分了。

(1)线下推广

组织一支有战斗力的营销团队。一只好的出售部队是必不可少的,毕竟上山下海攻城略地还需要出售人员的针锋相对,打手机,登门拜访是常态。这里说的出售团队主要是为一些中小企业客户准备的,假如是大一点的公司还需要专业的BD团队。

(2)线上推广

各大查找引擎上投放SEO,SEM广告是最多见的手法。不过究竟哪一个平台有用果,广告投放策略怎么组织,这又是另外一个专业领域的事情了。

趁便提一下:近两年的信息流分发平台(今天头条,快手,抖音)在某些行业的ROI是很高的,可是在汽车后市场嘛就欠好说了,我们没有尝试过,可是假如有好的创意仍是值得一试的,毕竟这些平台对人群的精准细分程度更高,相对大查找引擎是有一些优势的。

 

本文由 @Carl爵爷 原创发布于人人都是产品主管,未经答应,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。


是的,前期的此类软件都是从传统的CRM、进销存软件演化而来的,现在结合移动互联网的特性又有所晋级


人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。