办法篇|怎么成为一个经营大牛(四):裂变
本文摘要:做运营的同学都会发现,跟着这几年流量盈利的褪去,收费的渠道流量愈来愈贵,免费的渠道流量愈来愈难。怎么在这样的环境中杀出一条血路呢?那就只有靠“裂变”了。“裂变”这个词假如没有实操过只是听上去的话好像挺玄乎的,其实裂变就是自传达,也是复利思维

做运营的同学都会发现,跟着这几年流量盈利的褪去,收费的渠道流量愈来愈贵,免费的渠道流量愈来愈难。怎么在这样的环境中杀出一条血路呢?那就只有靠“裂变”了。

“裂变”这个词假如没有实操过只是听上去的话好像挺玄乎的,其实裂变就是自传达,也是复利思维的一种体现。“裂变”通过精心打磨了一款内容在人群传达中的几个要害节点,以使得内容可以通过转发的方式的进行延伸,来增强传达的时间和掩盖的人群。

日常我们说的客户转介绍、口碑相传等其实也是裂变,当然这些只是裂变的概念,我们这里要说的是:怎么使用好一些规则,在合理合法的状况下,尽量的把这种分散现象做到最大化。裂变这个词是最近几年开始火起来的,但其真实互联网时代很早之前就现已有了,这里举一个大约10年前的裂变玩法:

请求30个QQ号,给每个QQ号充值成会员资历,然后取一个美人名字找一个一个美人头像。 每一个QQ号进入一些美人谈天室之类的,进30个或者更多。 我们都知道,假如是会员的话,在谈天室里的排名是优先在前面的。 用一台电脑多开QQ,一台电脑可以挂30个QQ乃至更多。(当时弄个小软件,QQ是可以无限开的) 这样,就是一台电脑可以进900个谈天室,并且根本都保证在每一个谈天室的前几名。 然后在QQ的个人介绍里边放几张个人照片(其实都是网上找的),然后在介绍中放个链接“想看自己更多照片,请至某链接”。

接下来就开始挂机,一天24小时,900个谈天室这么人来人往,总会有那么一些无聊的人会点开你的头像,查你的个人资料,然后点击你留的那个链接。

点开那个网站地址链接之后,会进入到一个网站上,里边确实有一些照片,可是不让你看。要看的方法是,有必要先去点击一些广告。这种状况下,大部分人会想,来都来了不就点几下广告嘛。当时的广告联盟大约在几毛钱一次,所以假如点10个广告,约有5元钱广告收入。

当时我们能去的网站少,QQ有很大的流量盈利。就是这样的一个套路,一天有100多人次很正常(特别是深夜的时分,无聊的人特别多),100人就是500元/天,15000/月。假如用10台电脑呢?就很凶猛了。

事情还没有完毕,当点完广告看到照片之后,发现其实就是一些普通的日子照片(一些过界的照片也不敢放),这时候看的人不免会有些丢失和上当的感觉。这时候会看到一个《赚钱秘笈》,会把这个套路通知那个人并且给他一个分销的链接。上面100个人里边总会有一些人看到后会觉的:嗨,这个方法不错啊。然后变成了其分销商,也去弄了玩这个套路去了。然后就这么传下去,人愈来愈多。

我们看,这件事最要害的一点是:一开始准备好之后,全程不需要操作任何操作,最多每天换几个谈天室,其他时间只需要挂机即可。然后人传人,人愈来愈多,广告费也会连绵不断的进来,简直就是一本万利。当然这是有一点擦边球的做法的,其寿命是很短的。慢慢的很多人知道了这些套路,以及官方的一些限制和处分,再加上流量盈利的减少,很快效果就没那么大了。

这就是裂变,一直都有,只是现在移动互联网时代,我们使用的东西变掉了。相信在一段时间今后,我们现在用的一些方法也会没用,可是裂变背后的一套复利的思维是商业社会里永远都会存在的。

裂变一般状况下,主要是以拉新引流为主要意图的,在此过程当中一般以利益为钓饵来吸引用户的加入,其实不会牵扯到转化成交环节。当然,通过裂变让鱼塘的鱼聚的足够多的时分,做一次场景化的成交,也是其最终意图。我们来套用我们当下最干流的用微信裂变的方式,我们会发现其主要分几步:看到(在朋友圈或者群里)→ 加入(群或者微信大众号)→ 转发(在朋友圈或者群里)。

我们可能会觉的,这种终究转发的概率太小了,100个人里边可能也没几个人转发,其实,裂变本来就是做小部分人群的事,我们就以微信为例:

大部分人微信通讯录里边至少有200个左右的朋友。 200个可以看到,或许只有5个人对相关内容有爱好。 5个人里边或许最终觉的很有爱好,并情愿转发的只有1个人。 但只需这1个人转发了,就会又有200个人看到。

所以,确实不是一个大约率的转化,但按上面的数值,只需有0.5%的人终究转发,那么理论上来说,就能够无限制裂变下去。

裂变这个操作里边有两点至关重要:

用户看到之后情愿加入; 用户想获取利益有必要转发。 1、用户看到之后情愿加入

这一步主要就是看的就是案牍、海报的设计等是否有创意有吸引力了,可以几秒钟之内牢牢的抓住用户。另外就是投放人群的精准性也至关重要,这些在其他的篇章中都现已提过不少,这里只提两个要害点:

(1)宣传文字要复合内容传达的场景

比如在微信朋友圈,就是一个日子的场景,那么尽量的口语化、天然化。

比如在一个商务群里边,那么文字也应该尽量的商务化。

(2)宣传图片有必要突出主题、福利、二维码三个要害要素。

这一块就要看设计功底了,但以上三项必不可少。

2、用户想获取利益有必要转发

除了内容本身怎么刺激用户去转发之外,当我们需要用户有必要转发的时分用户可以承受,就是裂变的要害要素了,一般有以下几种方式:

(1)利益后置

简略的说,就是用户要获取利益有必要先转发,通过管理人员审核之后才可以获取利益。因为审核工作量太大,除了人工审核之外,我们还可以通过一些软件用机器人主动审核,稍后实例中会说明。

这种方式最大的困扰点在于,跟着人群的愈来愈多,对利益的需求就会愈来愈大。比如送小礼品,1个小礼品5元钱,1万个人就要5万,更何况5元钱底子不怎么吸引人。最好的方法就是我们可以提供有较高价值,可是复制不发生本钱的利益,比如软件东西、视频、电子书、网络教程、人脉资源等等,给10个人和给1万个人的本钱是一样的。

(2)利益后置且利他分享

因为很大一部分人会觉的仅仅是为了自己的一点点利益,在朋友圈转发不是最稳妥。这个时分我们让转发的人和被吸引人的人同时获取利益,就会消除转发者的心思顾虑,这也是满足了社交中的利他属性。比如:买一张表演票要100元,可是双人同行只需80元/张,三人以上同行只需50元/张,用户的承受程度就比较高了。

(3)利益后置且低概率的最大利益?

我们做裂变,毕竟人数众多,送的利益再大也不会太大。这个时分我们可以选用低概率的最大利益,这个说的简略一点就是使用人的赌博心态了,送一个用户2元钱和送他一张彩票,给人的感觉完全不一样。比如有1000个用户,给每一个用户5元钱的利益强制他们转发,效果可能比不上化用两张张学友演唱会门票作为抽奖奖品来的有用。

(4)利益后置且用户人物代入

当有时分我们无法用利益来满足用户或者没有相关条件的时分,我们就要从用户人物代入这个方法下手。简略说,就是先让用户参加,然后给用户一个展示自己的场景,但前置条件是用户有必要带新用户过来一同参加。这一招特别是在线下的场景中被广泛使用,比如:

烘培培训班,那我们就能够协助学员办一次烘培美食体验活动,条件是学员有必要约请她的老友来一同参加。 企业家演讲培训,那我们就能够举行一次演讲表演,条件是企业家有必要约请他的其他企业家朋友一同来参加。

做裂变,前置转发是一个必定条件,也就是我们其实不是在引导用户做转发,而是要求用户有必要做转发或转介绍,以上的这些只是技巧只是增强了用户的承受程度。

接下来以作者之前为一家连锁健身会所做的一个“懒人减肥营”案例,来看看详细施行步骤和里边的一些细节:

第一步:明确本次裂变的主题和终究的意图

这次裂变真实的意图,主要是为了在后期推出的一个收费减肥训练营,但考虑到直接推出收费减肥训练营效果未必会好,所以想先在前期靠裂变堆集一些用户之后,再做成交。终究主题定位在“懒人减肥营”,也是切中了很多减肥人员的一个痛点。

第二步:筛选种子用户

我们在该健身会所现有的用户中进行筛选,主要消费金额、是否购买私教、近期到店率,最重要的是拉出了所有会员的体测陈述数据,把那些偏胖的群体,选成了我们的种子用户,终究列出了200个最契合的用户。

第三步:建群及确定运营策略

当时的主见是想通过200人进行裂变至2000人左右,然后推出我们的收费减肥训练营进行“收网”。为了保证每一个群的质量,不迷人过多,所以每一个群坚持在100人左右,合计建了20个群。为了让群看上去人气足一点,我们从群11开始建,至群30,合计20个。

同时,我们指派了2位专业的健身健康参谋,作为本次的专家坐镇,以及配了2位运营专员,一人管10个群,同时制定了以下运营策略:

每位入群的会员,都可以收到若干国外专业明星的运动减肥视频。(下载并整理的高清视频) 每天会在每一个群里发布三篇专业的减肥专业案牍。 每天随机为群里的三位会员做1对1的减肥方案制定。(不是现场制定,而是让抽中的会员依照固定的格局填写后交给工作人员,并在几个工作日后进行反馈) 每天提供半小时的专家解答时间,我们可以自在发问。

这里边耍了一些小技巧,就是让专家在解答的时分,尽量能说服人但不能说的太详细,比如“这个动作一定要规范才会有用果,有时机你过来,现场当面教,会比较好”诸如此类的答复,为后期的收费训练营打下基础。

第四步:准备好素材

包括一段宣传文字、一张海报及两个话术。一段宣传文字和一张海报,其使用场景就是在种子用户中传达以及后期在朋友圈传达的内容。大致就是“会员内部福利,扫码进入免费获取国际专业减肥培训视频,享用专家1对1方案制定及专业解答”这个意思。

另外两个话术:

其间之一是用户进入到群之后,工作人员@给该用户的话术,也是规则,要求用户有必要先把宣传文字和海报转发至朋友圈之后,才可正式入群并收取福利。 另外一个是当用户转发朋友圈后截图提交给工作人员后,工作人员的一个确认话术。

第五步:确认好一个裂变东西,并把相关素材进行设置。

在没有裂变东西的时分,做裂变最麻烦的当地有三点:

微信群二维码会守时更改,所以裂变到一定程度后二维码失效了,就没用了。所以大多选用的方法是海报留的个人的二维码,再通过个人把用户拉到群里边,这样傍边就多了一个环节。 当用户进入到群之后,有必要要管理人员人工的去找到,并主动联络进行引导,略微有一点忽略很容易形成用户的流失。 当用户完成相关的转发要求后,还需要管理人员人工的去审核,同上面一样,很有可能会不及时而形成用户的流失。

其实因为裂变东西的呈现,让裂变这件事情从操作上来说现已变的十分简略了。裂变东西的主要作用就是这三点:

二维码活码:即海报上的二维码可以指向一个链接,该链接可以主动指向适宜的群。 主动回复:用户进来之后就会主动进行回复,引导用户进行转发。 主动审核:可以在用户完成要求发出截图后,主动进行审核,确保及时性。

为了有广告嫌疑,这里就不说哪一个东西了,我们可以网上查找“裂变软件”“裂变东西”,有很多,功用上根本都差不多。

第六步:开始施行

因为种子用户都是忠诚会员,加上前期的准备工作都做的不错,所以传达的十分快,一周不到的时间就到了预想的2000人。随后在运营了三个礼拜左右的时分,推出了后边的收费减肥训练营,1999元/人,成交了近200人。其他的人也能够去收取一张体验周卡,为线下做了导流,应该算是一次比较成功的裂变活动。

我们需要知道,裂变充其量是一个拉新引流的手法,进来之后把他们留下来也是至关重要的,不然也是白搭。我们社群里边早年说的“熵增定律”,我们需要不断的可以提供能量。所以最成功的裂变应该是:通过裂变获取用户 → 用户的增多获取更多资源商洽的条件 → 获取更多的资源可以提供给用户 → 提供给用户的福利愈来愈大 → 发生不断的新裂变。

这样的裂变才是真实的复利思维,A发生B,然后B又可以转化成A,我们还记得么?即资源发生用户,用户又可以发明资源。(请参考《思维篇|怎么成为一个运营大牛(四):复利》)

裂变是一种十分有用的用户拉新及增加手法,也是在短时间之内可以获取很多用户的方法。不过对大大都企业来说,获取用户后怎么去继续的发生内容输出也是一个比较大的难点,这就不能不说一说怎么借助用户本身来产出内容的方法了,UGC。敬请重视怎么成为一个运营大牛 -方法篇(五):UGC的运用

 

作者:致远,接连创业者,曾为多家上市公司提供过运营整案效劳,曾任 Mr Mrs 连锁健身互联网中心总主管,现任 Muma 儿童艺术联合创始人兼运营参谋,肤智 COO 兼联合创始人。

本文由 @致远 原创发布于人人都是产品主管。未经答应,禁止转载。

题图来自 unsplash,基于 CC0 协议


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